Ada sejumlah pelajaran penting yang telah dipelajari selama 23 tahun karir di Procter & Gamble seperti yang saya alami. Ini adalah bagian dari serangkaian artikel yang akan membagikan beberapa pelajaran tersebut.
Ada banyak format penjualan yang berbeda, namun semuanya yang berhasil didasarkan pada masalah – ide solusi. Pertama, kristalisasikan masalah yang dihadapi pembeli dan dapatkan kesepakatan atas masalah tersebut lalu tawarkan solusi Anda, yang tentunya berdasarkan merek Anda. Di Procter & Gamble hal ini telah diasah menjadi seni murni oleh tenaga penjualan. Mereka menyebutnya Format Penjualan Persuasif. Di Clorox, itu disebut SIERE. Di perusahaan lain mungkin disebut 5 meriah4d Langkah Penjualan. Tapi mereka semua hampir identik.
Semua staf penjualan mengingat 5 langkah ini dan saya masih dapat mengingatnya sekarang setelah 30 tahun lebih. Bahkan saya ingat ketika saya melewatkan satu langkah dan kehilangan penjualan juga. Inilah cara kerjanya.
Ringkas Situasi – Setelah obrolan pemecah kebekuan pembukaan, identifikasi masalah yang telah diidentifikasi oleh pembeli pada panggilan sebelumnya atau umum untuk situasi mereka. Anda juga dapat membagikan fakta kunci, informasi, atau tren industri untuk menyiapkan diskusi. Adalah penting bahwa masalahnya mudah untuk disetujui dan tidak kontroversial. Anda tidak ingin menghabiskan banyak waktu untuk masalah tersebut. Anda perlu menjual solusinya. Pengaturan ini membuat pembeli mengangguk setuju dengan Anda dan mudah-mudahan Anda dapat terus melakukannya saat Anda mengerjakan pesanan.
Nyatakan Ide – Beri tahu mereka pernyataan singkat tentang ide yang Anda rekomendasikan sebagai solusi untuk masalah mereka dengan cara yang membuatnya menarik. Buat ini singkat dan dapatkan anggukan cepat bahwa mereka memahami ide Anda. Mereka mungkin belum setuju dengan itu tetapi mereka setidaknya harus memahaminya.
Jelaskan Cara Kerjanya – Setelah Anda menyatakan proposisi dengan jelas, berikan detail rekomendasinya. Biasanya, ini termasuk informasi tentang produk, promosi, dukungan yang diberikan, harga dan waktu pelaksanaan serta logistik. Berikan informasi dalam “lapisan”. Artinya, beri mereka versi rangkuman dari setiap elemen informasi dan jika mereka membutuhkan lebih banyak berikan apa yang diperlukan. Banyak, banyak penjualan yang hilang karena mengaburkan masalah di benak pembeli pada saat ini atau memberikan begitu banyak detail sehingga mereka mengabaikannya dan Anda kehilangannya.
Memperkuat Manfaat Utama – Apa untungnya bagi mereka? Bagaimana ini benar-benar menyelesaikan masalah yang mereka hadapi atau peluang yang ingin mereka manfaatkan? Apa alasan utama mengapa mereka harus menerima ide dan rekomendasi Anda dan bergerak maju? Pengalaman menunjukkan bahwa selalu ada tiga alasan kuat untuk menawarkan kepada pembeli. Itu memberikan kekuatan yang cukup dan tidak mengaburkan masalah dengan dukungan yang lemah. Ini menyebabkan Anda dan pembeli fokus dan mudah diingat. Pembeli harus mengangguk setuju untuk masing-masing manfaat karena mereka memahaminya.
Sarankan Langkah Mudah Selanjutnya -Tutup, Tutup!!!! Metode paling efektif untuk melakukan Close adalah dengan menyarankan langkah mudah selanjutnya yang membuat pembeli terus mengangguk setuju. Sampai batas tertentu, ini membutuhkan penutupan asumsi, di mana Anda menganggap pembeli akan setuju dengan proposal dasar dan sekarang Anda menyelesaikan beberapa detail kecil. Ini bisa sesederhana bertanya, “Kamu mau hari Rabu atau Kamis ini? Kamu mau yang ini merah atau biru?” Setelah Anda menyetujui langkah mudah selanjutnya, tulis saja pesanannya.
Ini bekerja. Ambillah dari pengalaman pribadi saya dan juga pengalaman puluhan ribu orang lainnya. Ini tidak hanya berlaku untuk menjual produk ke pembeli di perusahaan. Ini berlaku untuk semua situasi penjualan. Saya tahu bahwa orang teknis akan mengatakan bahwa penjualan B2B berbeda. Ya, tapi ide yang sama juga berlaku di sana. Saya telah menggunakan teknik ini dalam berbagai situasi.
Jika Anda menginginkan informasi lebih lanjut tentang pelajaran ini dari Procter & Gamble atau yang lainnya dalam seri ini, hubungi kami. Kami akan dengan senang hati membantu Anda.
Terima kasih,
Yohanes
Grup Manajemen Maver adalah pakar bisnis dan membantu perusahaan mendapatkan keuntungan dan tetap menguntungkan. Selain mengerjakan masalah langsung, kami membantu membuat rencana bisnis yang berdampak, metode penjualan, dan pemosisian untuk mempercepat kemajuan bisnis Anda dan memenuhi tujuan pendapatan dan penghasilan Anda. Analisis kami menghasilkan solusi untuk masalah dan mengidentifikasi peluang. Kami mengembangkan sarana untuk membantu bisnis Anda berjalan lancar dan memanfaatkan kompetensi inti.